Contact maken met het gedragsmodel van Fogg

Merk jij dat de content op je website wel bezoekers trekt? Maar dat al die online traffic je geen nieuwe cliënten oplevert? Je wilt dan vooral de conversieratio van je website verbeteren. Dat wil zeggen: je wilt uit het verkeer op je website meer resultaat halen. Meer conversie. Je wilt méér ‘echt’ contact halen uit de content op je website.

Conversie-optimalisatie als gedragsverandering

Je doel als hulpverlener zal zelden zijn dat jouw zorgvragers hetzelfde gedrag blijven vertonen. Je wilt niet steeds weer een doekje voor het bloeden bieden. Je wilt gedrag veranderen. Daarom is het misschien goed om als therapeut of coach ook een keer terug te denken aan de basis van je opleiding en het veranderen van gedrag. Want in dat kader heb je vast weleens gehoord van de gedragswetenschapper BJ Fogg 

Gedragsverandering met BJ Fogg

BJ Fogg is professor aan Standford University en gedragswetenschapper. Hij onderzocht jarenlang op welke wijze computers en technologie in te zetten om gedrag te veranderen. Sinds 2009 richt hij zich met zijn onderzoek meer op het vormgeven van gedrag en gewoontevorming. Daarover publiceerde Fogg onder andere het boek ‘Kleine gewoontes’, een leuke en eenvoudige manier voor gedragsverandering. 

Fogg Behavior Model: van willen naar doen

Fogg ontwikkelde het Fogg Behavior Model, een model dat inzicht geeft op welke wijze mensen gedrag gaan vertonen dat ze zelf graag willen. Als coach, therapeut of hulpverlener weet je dat hier vaak het kernprobleem zit. Emotioneel willen mensen hun gedrag vaak wel veranderen. Cognitief weten ze bovendien dat hun gedrag noodzakelijkerwijs moet veranderen om de eigen situatie te verbeteren. Maar om vervolgens ‘willen’ te veranderen in ‘doen’? Dat is een ander verhaal.

De waarheid achter gedragsverandering

In het sociale domein kennen we de waarheid achter menselijk gedrag maar al te goed. Ten eerste: mensen doen maar weinig uit zichzelf. En bovendien: als het moeilijk wordt, geven mensen snel op. Dat zijn lastige waarheden. We vergeten of negeren ze graag. Maar de werkelijkheid verandert er niet mee. Mensen vertonen gewenst gedrag niet uit zichzelf. Fogg stelt dat dan ook dat er eigenlijk 3 voorwaarden zijn die bepalen of iemand bepaald gedrag begint te vertonen:

1. Er moet een ‘prompt’ zijn om het gedrag te initiëren
2. Op het moment van deze ‘prompt’ moet de motivatie groot genoeg zijn
3. Op het moment van de ‘prompt’ moet de verlangde actie simpel genoeg zijn

Bijna elk gedrag begint met een prompt

We definiëren een ‘prompt’ hierbij als ‘iets dat vraagt om bepaald gedrag te vertonen’. In feite is een wekker die afgaat in de ochtend al een prompt. Het alarm herinnert ons er immers – op lawaaiige wijze – aan dat het tijd is om wakker te worden. Maar ook een pushmelding op een scherm – ‘u heeft mail’ of ‘schrijf je in voor de nieuwsbrief’ – is eveneens een prompt. Fogg stelt dat er eigenlijk maar weinig gedrag is dat niét door een prompt – d.w.z. : door een extern verzoek – in gang wordt gezet: bijna elk gedrag start met een prompt.

Gedragsverandering: motivatie en ability

Zonder voldoende motivatie en ability – samen met de prompt – treedt er volgens Fogg geen gedrag op. Dat geldt ook voor therapeutische behandeling of het coachingsproces. Zonder iets dat (1) het gedrag initieert (de prompt), in combinatie met (2) voldoende beweegreden (motivatie) en (3) dat de cliënt in staat is om het doel te bereiken (ability) – zal er weinig tot geen vooruitgang optreden in het gedrag van je cliënt. 

Interne motivatie is overrated!

Motivatie blijkt daarbij vaak niet de overtuigende factor. We zijn als mensen wel vaak geneigd om te denken dat het aan de motivatie ligt als mensen hun gedrag niet veranderen. Maar interne motivatie is ingewikkeld. Het vormt bovendien vaak niet de doorslaggevende factor voor gedrag. Eerder gaat het bijvoorbeeld om externe, contextuele factoren als ‘Is iemand wel in staat om bepaald gedrag te vertonen’? Dat wil zeggen: heeft bepaald gewenst gedrag – hoe simpel het ook lijkt – misschien niet een te hoge drempel? En: ‘Is er eigenlijk wel duidelijk genoeg wat er precies veranderd moet worden?

Wat is dan ‘echt contact’ op je website?

Natuurlijk kun je je afvragen wat online ‘echt contact’ is. We kunnen nog zo hard op het scherm drukken, maar de ander zal je niet raken. Daarom definiëren we ‘echt contact’ op een website als conversie: bijvoorbeeld de klik op de ‘contactknop’. Als een potentiële cliënt, gestimuleerd door jouw content, op de contact-knop drukt en zo – bijvoorbeeld via mail of whatsapp – met jou contact opneemt, is dat heel wezenlijk. Het is de eerste concrete stap om bij jou in behandeling te gaan. Dat is iets dat online gebeurt, maar het vormt heel waarachtig contact, zowel voor je cliënt als voor jou, als hulpverlener!

Mis je contact op je website?

Zonder een heldere online prompt, gerealiseerde motivatie in je content en het bieden van de digitale ability, zallen bezoekers nauwelijks overgaan tot bepaald gewenst gedrag – zoals contact opnemen. Dat betekent tegelijk dat je naar je eigen website kan kijken en op vrij eenvoudige wijze kan inschatten waar dit misschien aan ligt. Is er geen heldere motivatie voor contact? Stel je jouw potentiële cliënt te weinig in staat informatie te vragen? Of mist er misschien een duidelijke prompt in je content? 

Wil jij graag het echte contact vooral in je behandelkamer laten plaatsvinden? Verander jij als coach of hulpverlener liever het gedrag van je cliënt ‘in real life’. En wil je daarom liever niet online bezig zijn met de juiste plek van contact knoppen op je website en de juiste prompts in je content? 

Neem dan vooral contact op! Als content marketeer help ik je graag!